Как мы вырастили трафик IT в сегментe Enterprise B2B и B2G в 5 раз без сформированного спроса

Пришли в проект, где никто не искал продукт и нашли, как выйти на нужную аудиторию

Когда мы подключились к проекту, у нас был сайт, технически готовый к продвижению, но… непонятно, на какие запросы его продвигать.

Это был B2B-продукт для крупного бизнеса и государственных структур. Сложный, нишевой, и самое главное - никто в поиске его не искал.

Не потому что не нужно. А потому что не знали, что такое решение существует.

В SEO такая ситуация  - одна из самых сложных. Нет семантики → нет стратегии → нет трафика.

Но это и стало точкой входа для совершенно другого подхода.

Нашли опорные запросы и атрибуты аудитории без Wordstat

Мы начали исследование не с Wordstat, а с... реальности.

• Реальные запросы клиентов
• Внутренние корпоративные документы
• Спецификации, регламенты

Мы начали распутывать эту сетку: какие слова, проблемы, паттерны поведения характеризуют ЦА, даже если они не ищут решение напрямую.

Это было как археология — слой за слоем мы находили фразы, срезы и ситуации, по которым можно понять: вот этот человек — из нужной нам среды.

Начали собирать трафик там где никто не искал продукт напрямую

Дальше всё пошло по слоям:

1. Блог

Мы начали писать статьи по тем болям, которые реально есть у аудитории

Во все статьи мы встроили продукт как решение. Иногда напрямую, - там где в нем была реализована данная функция. Иногда — через информацию о возможности интеграции. Продукт не навязывался, а появлялся как логичное продолжение мысли читателя.

2. Полезный справочный раздел

Мы собрали раздел с прикладной справочной информацией, которая регулярно используется специалистами в этой отрасли — в ежедневной работе, при подготовке документов, при проверках.

Это была не статья и не лендинг, а структурированный SEO-хаб, ориентированный на реальную потребность, которая возникает у ЦА независимо от стадии воронки.

Раздел быстро стал одной из самых трафиковых зон сайта:

С него начинались поисковые сессии, через него люди попадали в блог, именно на этих страницах они впервые узнавали о продукте.

3. Словарь терминов

Малозатратный по разработке, но стабильный по трафику.

Каждое слово в глоссарии — это якорь для нужного сегмента.

Превратили каждую страницу сайта в точку вовлечения и презентации продукта

Важный инсайт пришёл рано: просто статьи не работают.
Даже если они полезные, экспертные и заходят в топ.

Поэтому каждую статью и каждый раздел мы начали встраивать в продуктовую воронку:

• Встроили презентационные блоки (что это за решение, кому полезно)
• Давались кейсы, отраслевые решения продукта.
• Страницы связывались между собой через перелинковку и тематические врезки
• Добавлялись видео — чтобы упростить понимание и повысить вовлечённость

Каждая страница сайта по сути стала мини-лендингом.

Техническая основа и продвижение

Чтобы весь созданный контент эффективно индексировался и ранжировался, мы провели технический аудит сайта.
Это включало:

• оптимизацию скорости загрузки;
• устранение ошибок в разметке и структуре;
• настройку индексации и приоритетов страниц;
• работу с мета-данными, sitemap и robots.

Статьи и справочные разделы дополнительно усиливались через вечные ссылки с трастовых площадок. Это дало стабильный рост авторитетности сайта в глазах поисковых систем и ускорило выход в топ.

Захваты: не только кнопка «Оставить заявку»

Контент собирал и холодный трафик. Мы это понимали.

Поэтому добавили альтернативные точки захвата:

• квизы (вовлечение через вопросы);
• лид-магниты (руководства, гайды, таблицы — ценные для ЦА).
   

Это дало дополнительный поток лидов.

Выводы

• Даже если спроса «нет», это не значит, что нет пути. Нужно отталкиваться от реальности, а не только от Wordstat.
• В B2B особенно важно встраивать продукт в каждое касание — через пользу, решение боли, показ сценария.
• Контент должен не только продвигать, но и объяснять, вовлекать и вести за собой.